No segundo dia do ENIC 2026, em 20 de maio, o painel “Do dado à Decisão: Pesquisas e Indicadores para o Futuro do Mercado Imobiliário” reuniu lideranças para debater como a inteligência de mercado e a análise comportamental ditam os rumos da construção civil. O encontro, que dialoga diretamente com o projeto de Segurança Habitacional encabeçado pela Comissão da Indústria Imobiliária (CII) da CBIC em parceria com o Serviço Social da Indústria (Sesi), destacou a urgência de compreender as reais demandas do consumidor brasileiro para garantir não apenas a viabilidade dos negócios, mas a qualidade de vida do trabalhador. A Trilha do evento, foi conduzida por Ely Wertheim, presidente do Secovi-SP e vice-presidente de Indústria Imobiliária da CBIC, Celso Petrucci, diretor de Economia do Secovi-SP, e Fábio Araújo, CEO da Brain Inteligência Estratégica.
A abertura do debate evidenciou um marco histórico para o planejamento urbano e econômico nacional: a consolidação de dados de mercado confiáveis e abrangentes. Celso Petrucci relembrou as intensas barreiras superadas na última década para mapear o setor com precisão. “É muito difícil fazer pesquisa no país. É muito complicado. Eu sei o quanto que isso é complicado para gente apresentar um material acreditado mensalmente para os nossos empresários, para as nossas entidades, para o governo do estado, para o governo do município”, pontuou.
Resgatando a origem desse movimento, Petrucci detalhou a articulação institucional: “Em 2013, nós da Comissão da Indústria Imobiliária começamos a sentir falta de números nacionais. Então, nós começamos a debater sobre como que a gente conseguiria ter uma metodologia que fosse adotada por todas as entidades pesquisadoras do Brasil, que a gente pudesse consolidar um número. Esse número hoje é o indicador do mercado imobiliário da Câmara Brasileira da Indústria da Construção. Já está no seu 10º ano”. Fábio Araújo complementou a importância dessa trajetória: “A gente está partindo da parte mais nevrálgica, que é entender o vizinho. Como é que está o mercado? Vai gerar excesso, vai gerar escassez, onde está a oportunidade?”. O indicador cresceu drasticamente: de 48 cidades pesquisadas no início para 221 atualmente.
Analisando a evolução do mercado desde o seu ano mais crítico recente, os participantes traçaram um paralelo com a superação econômica. “O pior ano do mercado imobiliário dos últimos 30 anos: 2016. Logo depois dos dois anos de perda de PIB (2014 e 2015) e o ano de 2016 culminando com o impeachment da Dilma”, relembrou Petrucci. Araújo ilustrou a retomada com números expressivos: “São Paulo vendeu 16.000 unidades em 2016. Hoje nós vendemos 114.000, só para ter ideia do que aconteceu nesses 10 anos”, salientou. O especialista destacou ainda a escalada financeira: “Muitas incorporadoras não pensam em unidades, só pensam em VGV (Valor Geral de Vendas), que é onde gera de verdade a nossa receita e o nosso lucro. Nós, em termos reais, passamos de 120 para 260 bilhões de reais lançados e vendidos”, afirmou.
A eficiência do setor também foi celebrada ao analisar o escoamento do estoque. Araújo destacou a aceleração das vendas: “Lá em 2016, aquelas 240.000 levariam 24 meses para se esgotar. Hoje, as 347.000 levam 9 ou 8 meses. Olha que revolução”. Petrucci fez questão de destrinchar o racional técnico por trás do dado: “Lembrando que esse cálculo, para todo mundo que conhece um pouco de pesquisa, é o seguinte: você pega a oferta final e divide pela média dos últimos 12 meses de venda. É o que vai dar o número de meses aqui para o escoamento dessa oferta”.
Dentro desse cenário de crescimento, o Minha Casa, Minha Vida retomou seu protagonismo histórico. Petrucci endossou a força estrutural desse segmento: “Dá para gente estimar que dois terços do mercado nacional imobiliário ele é de unidades do Minha Casa, Minha Vida”. O diretor fez uma importante correção de rota sobre o mito do mercado de altíssima renda concentrar o volume de lançamentos. “Fazendo uma observação, é verdade também que 60 a 65% do mercado imobiliário de São Paulo é Minha Casa, Minha Vida. É o que a gente consome mesmo de imóveis de valor menor. Tanto que as unidades acima de 2 milhões de reais representam lá em Belém 23% de tudo que é lançado. Em Porto Alegre, 10%. Em Curitiba, 9%. Em São Paulo, 4%”, cravou.
Para além dos macrodados econômicos, o painel mergulhou fundo no comportamento e no desejo íntimo do comprador. Em uma provocação analítica que direcionou o debate para a inovação de produto, Ely Wertheim questionou Araújo sobre as oportunidades invisíveis no país. “Fábio, pegando o teu conhecimento de pesquisa, você tem o mapa do Brasil. Não o Minha Casa, Minha Vida, porque o produto é aquele. Mas o que você diria para o incorporador, ou até para regiões, de tipo de empreendimento ou de tipo de produto, que não é explorado? O que você sente, muitas vezes, nas pesquisas de que ‘olha, ninguém está fazendo isso’? O que que você nota como pesquisador, como alguém que vê o mapa da floresta toda, o que que você nota que o mercado não atende, ou que poderia olhar com mais cuidado para um determinado produto, independentemente da legislação?”, indagou o presidente do Secovi-SP, exemplificando a saturação de áreas de lazer: “Vou dar um exemplo, muito se discutiu aqui em São Paulo: ‘Tem que ter tanto salão de festa no apartamento? Faz sentido tudo isso?’. Como é que você vê isso?”.
A resposta do CEO da Brain desconstruiu dogmas da incorporação. “É muito comum incorporadores quererem, para justificar preço alto, aumentar diferencial. Mas os diferenciais muitas vezes o deixam ainda mais caro. E daí tira da faixa de competitividade. E pode não compor valor, porque justamente ele está colocando preço, mas não valor”, explicou. Segundo as pesquisas, o lazer essencial é focado. “Quando a gente fala de área de lazer, tem áreas que realmente são importantes, daí tem o resto. Academia e piscina, 75% das pessoas colocam entre as três mais importantes. E às vezes eu escuto assim: ‘Não, vamos colocar um negócio diferente, quadra de beach tennis’. 3% falam isso. Então, a área de lazer, ela é importante no conjunto, mas colocar coisa demais vai ficar caro”, exemplificou.
“Da porta para dentro, a exigência do consumidor é unânime. O que as pessoas mais querem em qualquer lugar? Suíte. Em especial, suíte master. Na planta, não importa a renda. O item mais importante, e visto antes do que qualquer outro, é a suíte. É mais importante que sala, é mais importante que varanda, é mais importante que o tamanho, é mais importante que cozinha. É o primeiro que eles pensam: é o quarto de quem paga a conta”, destacou Araújo.
As novas configurações demográficas e a visão de futuro do comprador desmistificaram a obrigatoriedade absoluta das vagas de garagem. “Sempre foi um mito ‘eu não vou fazer vaga de garagem’”, pontuou Araújo, detalhando que, para unidades compactas, o excesso é rejeitado. “O cliente não quer. Custa muito a vaga para o preço que ele está pagando no apartamento. Então, hoje, eu digo que num apartamento de 80, 90 metros quadrados, 40% vão exigir duas vagas. Os outros 60% vão achar que isso é custo, não é benefício”. O CEO da Brain atrelou esse fenômeno a um viés cognitivo comportamental: “É impressionante como a pessoa não consegue perceber o futuro longo da vida dela. Ela só olha o futuro curto (os próximos 5, no máximo 7 anos). Então ela não consegue entender o tipo de imóvel que ela tem que comprar para passar os próximos 15 anos. E aí ela não põe valor, ela vê preço e não compra porque não valoriza isso”.
O painel foi concluído com uma forte defesa dos imóveis compactos como poderosa ferramenta de investimento e ancoragem de patrimônio. “E eu acho que uma última coisa que vale a pena falar, dentro do que você disse, regionalmente, é o imóvel de investimento (estúdio e um quarto)”, mostrou Petrucci. “Nós chegamos a fazer estudos juntos aqui no Secovi-SP sobre isso. E a gente identificou claramente que existe o perfil do comprador que quer isso no juro alto, no juro baixo, na crise ou no boom. Ele quer um ativo físico”.
Reforçando essa tese, Araújo demonstrou o amplo potencial inexplorado pelo Brasil. “Belo Horizonte, só no último ano lançou estúdio. Passou 10 anos com menos de 5% do mercado sendo estúdio. Então, eu acho que esse é um segmento que tem que acabar com esse mito de que as pessoas só comparam com a rentabilidade da Selic. Elas buscam o imóvel por vários motivos o tempo inteiro, e tem muita cidade que não está explorando isso”, finalizou.