Conversamos com Peixoto Accyoli, CEO e presidente da RE/MAX Brasil, sobre sua avaliação sobre o mercado imobiliário em 2025 e suas expectativas para 2026.
Qual a sua avaliação sobre o mercado imobiliário em 2025?
Em termos de RE/MAX, eu posso dizer duas coisas: se por um lado 2025 foi um ano difícil, bastante desafiador, quando tivemos que trabalhar muito, por outro nós batemos todos os recordes. Por exemplo, nós saímos de um VGV (Valor Geral de Vendas) de R$ 12,8 bilhões em 2024 para R$ 14,2 bilhões em 2025, com o faturamento crescendo mês a mês, ou seja, não houve um mês em que o faturamento ficasse menor que o mês anterior, sendo que, historicamente, dezembro foi o melhor mês da companhia.
A questão é que 2025 deu muito mais trabalho. Nós não sofremos no resultado final, mas a jornada do ano foi muito mais desafiadora. Nós precisamos ter muito mais empenho, assertividade, um atendimento ao cliente muito mais consultivo, e discutir preço com os clientes. Isso porque o preço de um imóvel não é o que o cliente quer, mas o que o mercado está pagando. Para ter essa informação é preciso ter uma análise comparativa de mercado, não com os valores que são pedidos, mas com os valores das vendas. O cliente pode até colocar o preço que quiser, mas se o imóvel vai ser vendido ou não é outra questão.
Existem coisas que são engraçadas. Em 2025, eu coloquei o meu apartamento para vender, só que eu queria colocar mais caro. Quando a corretora, que trabalha comigo, viu o preço, ela me olhou e perguntou se de fato eu queria vender o imóvel ou se eu queria ajudar os outros imóveis a serem vendidos. O pior é que eu falo sobre isso nos treinamentos, mas acabei fazendo o que muitos clientes fazem. Quando eu lhe disse que queria testar o mercado, ela me sugeriu colocar o imóvel em outra imobiliária, e não na RE/MAX, já que, de fato, nós vendemos imóveis. Na hora, eu fiquei chateado com a situação, mas ela me deu um choque de realidade.
Como você está vendo as perspectivas do mercado imobiliário para 2026?
Considerando uma escala de necessidade de 0 a 10, onde quanto menor a escala, maior a necessidade, nós temos que ocupar o maior espaço possível das camadas de 0 a 7, que são compostas pelas famílias que vão vender ou comprar imóveis independente da taxa de juros, da economia ou de questões políticas. Isso porque neste ano, além de distrações como a Copa do Mundo, nós vamos ter eleições, isso com uma questão política de muita instabilidade e de muita polarização. O ponto é que isso gera medo e insegurança, o que faz com que as pessoas fiquem paradas para ver o que vai acontecer. Dessa forma, 2026 deve ser um ano muito mais difícil que 2025, mas ainda assim nós vamos crescer, mesmo que com muito mais trabalho.
Por exemplo, enquanto nós fechamos 2025 com R$ 14,2 bilhões em transações imobiliárias, a Lopes deve fechar próxima a R$ 13 bilhões. O ponto é que como ela trabalha muito com lançamentos, ou seja, imóveis primários, ela pega as camadas de 5 a 9, que são compostas pelos clientes que compram por opção, e não as camadas de 0 a 7, que são compostas pelos clientes que compram devido a fatos relevantes que aconteceram nas suas vidas. Como disse, quando você vai para as camadas de 0 a 7, a pessoa precisa transacionar o imóvel independente do que está acontecendo na economia do país.
A redução que se espera da Selic para 2026 é suficiente para aquecer o mercado imobiliário?
Por mais que eu não queira trazer uma visão pessimista, mas sim dentro da minha percepção realista, eu não acho que a taxa Selic vai impactar o mercado imobiliário de forma importante em 2026. Eu, como CEO, e você, como jornalista, discutimos a taxa Selic, mas a dona Maria que mora no prédio ao lado quer saber apenas do valor da sua parcela, sendo que ela não vai diminuir significativamente com a redução de dois pontos percentuais que deve acontecer no segundo semestre.
Uma coisa que impacta o mercado é a questão do sistema Financeiro de Habitação que saiu de R$ 1,5 milhão para R$ 2,25 milhões. Na minha visão, essa ampliação aquece muito mais o mercado do que a redução da Selic.
De uma forma geral, como você tem visto o mercado imobiliário?
Recentemente, eu estive em um bairro de Shanghai, com o presidente da RE/MAX China, onde um m² valia R$ 485 mil, sendo que os apartamentos têm, pelo menos, 400 m². Detalhe: esse bairro não tem um apartamento disponível. Na minha visão, a questão não se trata de preço alto ou baixo, mas se há cliente ou não. Por exemplo, morar ao lado do Ibirapuera é mais caro, pois em São Paulo só existe um único Parque Ibirapuera. Como o parque é excepcional, morar ao seu lado se torna mais caro.
Com relação as camadas de 0 a 7, o mercado sempre vai andar. É assim no Brasil, na Argentina, na Venezuela, nos Estados Unidos ou em qualquer outro lugar do mundo. Isso porque, de certa forma, o mercado imobiliário é igual a alimentação. Para viver, as pessoas precisam morar, da mesma forma que precisam se alimentar. É por isso que nessa escala de 0 a 7, independente do que aconteça, vão haver transações de imóveis, pois sempre vai haver um fato relevante na vida de uma família que vai fazer com que ela precise comprar ou vender um imóvel, como um casamento, um divórcio, o nascimento de um filho, um óbito, um novo emprego ou uma demissão. Dessa forma, nós nunca vamos ver o mercado imobiliário parar.
O mercado pode parar para as construtoras e para a Faria Lima, mas a economia real nunca vai parar, nem que seja preciso tirar dinheiro do colchão. Por exemplo, a Argentina e a Venezuela não possuem crédito imobiliário, mas os seus mercados transacionam muitos imóveis. Eu conheço os donos da operação da RE/MAX na Venezuela, sendo que em uma cidade como Maracaibo, eles vendem 135 imóveis por mês. Isso porque um imóvel dá muito mais segurança do que, eventualmente, deixar o dinheiro em um banco.
Um ponto importante é o impacto da taxa de juros nesse mercado, pois quanto mais caro estiver o dinheiro, maior será o valor da parcela. Aqui, eu nem estou falando dos juros que a pessoa vai pagar, mas da parcela que fica maior por conta da taxa de juros, o que faz com que a renda familiar tenha que ser maior para que se possa acessar o financiamento. Apenas para que possamos pegar o conceito, se antes um financiamento de R$ 300 mil gerava uma parcela de R$ 3 mil, hoje ele gera uma parcela de R$ 4 mil, o que faz com que a renda familiar exigida seja maior do que antes.
Outro ponto é que se uma pessoa optar por comprar um apartamento em um prédio de, por exemplo, 20 anos, ela vai pagar um valor de metro quadrado muito menor do que em um prédio novo. É por isso que estão acontecendo alguns encalhes. Para que essa situação seja resolvida, os preços não são reduzidos a ponto de serem igualados aos preços de um imóvel de 20 anos, mas a um ponto que seja suficientemente interessante para que uma pessoa encontre uma justificativa emocional para aceitar pagar a mais para comprar um imóvel novo.
Como você tem visto a questão das precificações no mercado brasileiro?
A questão não é se o valor de um imóvel está alto ou baixo, mas sim se ele está adequado ao que está sendo vendido. Como não dá para fazer uma precificação de imóvel com base em achismos, você tem que fazer, como disse, uma precificação que compare o seu imóvel a imóveis similares que foram vendidos e que considere o tempo que foi preciso para que esses imóveis fossem vendidos. É essa matriz de tempo versus valor por m² que define se o imóvel vai ser vendido ou não.
A venda de um imóvel pode ser dolorosa para quem está vendendo, pois o vendedor acredita que a precificação não é justa ou por uma questão emocional, ou porque pagou mais caro do que deveria ou porque criou uma expectativa irreal em relação à valorização. Contudo, como preço é preço, se a precificação é feita da maneira correta, o imóvel é vendido.
Veja esses dados de velocidade de vendas. No Brasil, a velocidade de venda de um imóvel é de 480 dias, sendo que na RE/MAX Brasil é de 114 dias, e na RE/MAX São Paulo, 88 dias. Nos Estados Unidos, a velocidade de venda é de 36 dias. Isso porque o mercado americano é infinitamente mais profissional na precificação de um imóvel que o mercado brasileiro.
Mais uma vez: tanto uma decisão de compra, quanto uma decisão de venda, tem a ver com o preço. Se a precificação estiver errada, o imóvel não vai ser vendido. Neste caso, o cliente vai demorar 480 dias para vendê-lo. Pior. O imóvel sai no preço que o cliente queria, sendo que esse preço vai sendo depreciado até que a venda aconteça por um preço abaixo do correto. O ponto é que esse imóvel já poderia ter sido vendido se ele tivesse sido anunciado pelo preço correto há 480 dias.
Como nós trabalhamos muito a questão da precificação, nós conseguimos vender os imóveis muito mais rápido que o restante do Brasil, mas ainda muito mais lento que o mercado americano. Lá, um corretor não aceita um imóvel a não ser que ele esteja extremamente bem precificado para que a venda saia rápido.
Considerando a nossa conversa, você gostaria de acrescentar algum ponto à sua entrevista?
Como 2026 será mais difícil que 2025, que já foi mais difícil que 2024, para que uma empresa possa continuar crescendo, seja ela uma imobiliária ou uma incorporadora, ela vai precisar trabalhar muito mais na sua eficiência interna e no seu modelo de gestão do que esperar por uma conjuntura econômica com vento a favor, o que não combina com 2026.
Por mais que a previsão seja de que tenhamos um mar revolto neste ano, os competidores vão estar no mesmo mar, ou seja, no mesmo mercado. Quem for mais eficiente e competente, vai crescer, e quem não for, vai tomar prejuízo. Caso alguém ignore isso, muito possivelmente vai quebrar. Quem vai ganhar são aqueles que otimizarem os seus controles, e não aqueles que tentarem gerenciar o ingerenciável: a economia.