Qualificação prepara corretores para vender imóvel no alto padrão

No fim de maio, um grupo de 70 corretores de imóveis ocupou o elegante salão de eventos do Aya Hub — espaço voltado à economia criativa dentro do complexo Cidade Matarazzo, em São Paulo — para uma imersão de dois dias no mercado imobiliário da capital. Vindos das cinco regiões do país, eles tinham em comum um único objetivo: qualificação profissional para se destacar no segmento que está se tornando cada vez mais competitivo.

Nos últimos anos, o setor tem recebido contingentes cada vez maiores de ingressantes. Segundo pesquisa do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), o país conta com 650 mil corretores de imóveis — em 2010, eram 226 mil.

Muitos deles visam ao topo da pirâmide: vender imóveis de luxo, ainda que não pertençam nem transitem de forma orgânica no universo da alta renda. Assim, eventos, cursos, workshops e até pós-graduação ajudam na qualificação da mão de obra. Neste caso, São Paulo é o palco perfeito para essas iniciativas.

“Mais de 90% dos inscritos no encontro de maio vieram de outros estados”, afirma Sérgio Langer, organizador do Missão Alto Padrão & Luxo, criado em 2019. “Nosso objetivo é mostrar não apenas o mercado da cidade, mas fornecer insumos que ajudem esses profissionais a melhorarem o nível de atendimento a seus clientes”, afirmou.

O evento partirá agora para as próximas edições em Nova York (outubro) e Dubai (dezembro). “Será nossa quinta missão no Oriente Médio, um mercado totalmente diferente, mas que sempre gera muitas referências positivas para os profissionais do setor”, avalia Langer.

Com meta semelhante, a plataforma Pilar tem realizado dezenas de encontros para seus 750 associados, o que inclui desde workshops com análises de cases imobiliários a passeios por exposições de arte na capital paulista.

“Na semana passada, levamos uma turma para a mostra sobre Andy Warhol na Faap. É uma maneira de ajudá-los a entender melhor o universo do cliente de alto padrão”, diz Felipe Abramovay, cofundador da Pilar.

O executivo diz que foram mais de 90 eventos em 2024. Além de tours culturais, a startup também investe no aprimoramento de habilidades mais concretas. “Fazemos encontros para discutir geração de ‘leads’ e formalização de contratos em casos específicos como de expatriados ou propostas de permuta. Uma análise aprofundada da parte jurídica e comercial, que ajudará na evolução da jornada do corretor”, detalha Abramovay.

As novas tecnologias também entram no compartilhamento de conteúdos. “É raro encontrar profissionais do setor que saibam analisar dados ou que compreendam o potencial da inteligência artificial no seu trabalho. Buscamos expandir seus horizontes quanto a isso”, diz o sócio da Pilar.

Segundo Abramovay, a adesão às iniciativas tem sido enorme, refletindo uma percepção dos corretores quanto ao aumento recente da competitividade. Em contrapartida, ele garante que os profissionais que participam de seus eventos geram três vezes mais negócios e faturam até seis vezes mais. “É uma relação direta: quem se conecta e se capacita vende mais”, conclui.

Pós-graduação

Quem também está compartilhando conhecimento com os corretores é a Coelho da Fonseca. A tradicional marca imobiliária costuma realizar encontros internos semanais do time comercial com suas lideranças. Nessas reuniões, são discutidos cenários políticos e econômicos que possam influenciar o negócio.

Há ainda eventos periódicos com especialistas de diversas áreas que orbitam o mundo dos clientes. Quem já se apresentou nessa agenda, realizada na sede da empresa, no Jardim América, foi o economista Ricardo Amorim e o fundador da MCF Consultoria, Carlos Ferreirinha.

Agora, a Coelho da Fonseca lança o curso de pós-graduação “Empreendedorismo e inovação no mercado imobiliário de alto padrão”, em parceria com o Centro Universitário Belas Artes de São Paulo.

Com duração de 12 meses, a programação prevê aulas 100% online, com início previsto para agosto. O conteú- do foi criado com a ajuda de profissionais da corretora, contemplando cases reais, estratégias bem-sucedidas e perspectivas exclusivas sobre o funcionamento do mercado imobiliário de luxo no Brasil. “A ideia surgiu de um desejo de compartilhar nosso conhecimento de 50 anos de história com todo o mercado”, afirma Luiz Alfredo Coelho da Fonseca, diretor-executivo da imobiliária.

Para ele, falta qualificação profissional e transparência no setor. “É um mercado que tem muito a evoluir ainda. Não basta ter uma página no Instagram e se mostrar como autoridade. Vender um imóvel é uma responsabilidade muito grande, exige mais do que técnica. É preciso ter sensibilidade, repertório e visão de futuro também”, explica o diretor.

Iniciativas como o curso no Centro Universitário Belas Artes têm esse propósito. “Junto da academia, vamos criar um ecossistema de profissionais e empresas qualificadas, que podem até se tornar concorrentes nossos depois. Mas não vemos isso como um problema, pelo contrário, vai nos motivar a ser melhores a cada dia”, afirma Fonseca.