A venda de imóveis opera na lógica do “rouba monte”. Essa startup captou US$ 5,5 mi para mudar isso

O mercado imobiliário conta com diversas startups no mercado, conhecidas como proptechs. Os serviços variam, mas quase todas olham para venda e locação imóveis ou sob a ótica do proprietário ou do cliente final.

Os sócios da Pilar optaram por focar em quem está no meio do processo: o corretor de imóveis. E mudar a lógica do mercado, estabelecendo novas formas de operação.

“Nós acreditamos muito que o modelo tradicional está quebrado. Nós precisamos mudar o modelo de comissionamento no Brasil e focar no corretor”, afirma Felipe Abramovay, CEO da startup criada em 2021 e em operação desde 2022.

A empresa trabalha com corretores autônomos e imobiliárias boutique que oferecem imóveis de alto padrão em São Paulo. Em 2023, a tíquete médio ficou em R$ 4,6 milhões.

Formado em administração de empresas e direito, Abramovay entrou para o mercado de investimento logo cedo. Primeiro, trabalhando em um search fund e depois na Canary, gestora de venture capital.

Como a startup surgiu

Das experiências nasceu a vontade de empreender. “Eu brincava que o difícil era ficar o dia inteiro vendo coisas interessantes e não sair para fazer alguma coisa”, diz. Depois de dois anos na gestora chegou a decisão de empreender.

Para o negócio, convidou dois amigos de longa data: Luiz Gilbert, com atuação em fundos imobiliários, e Raphael Sampaio, desenvolvedor e mestre em finanças imobiliárias. “É o único que eu conheço”, brinca.

Fundos com a própria Canary e Latitud embarcaram na tese, com uma rodada semente de US$ 800.000. A inspiração para o negócio veio da americana Side, startup que chegou ao valuation de US$ 1 bilhão em 2021.

Os serviços incluem criação de site, estratégia de CRM, gestão de imóveis, assessoria em transações imobiliárias e ações de marketing. “Em outros mercados, como financeiro, tivemos empresas investindo em assessores. No imobiliário, o corretor ficou como uma figura esquecida”, diz.

Mas o grande diferencial que a Pilar quer entregar é uma plataforma de tecnologia que funciona como uma espécie de comunidade, em que os mais de 300 corretores podem interagir e compartilhar imóveis que estão nos seus portfólios.

A ideia é romper com a estrutura do mercado imobiliário brasileiro, que, na visão dos sócios, leva a uma espécie de canibalização entre os corretores. Como ficam com comissões em torno de 20% a 30% a cada venda, os profissionais optam por não compartilhar os imóveis com seus pares.

Em mercados mais maduros, como o americano, a prática de mostrar a cartela de imóveis é comum. A diferença é que lá os corretores recebem comissões entre 70% e 80%. Essa é a promessa da Pilar.

“Nós estamos tornando o mercado mais eficiente nesse sentido. Hoje, entre 30% e 40% das transações feitas na Pilar pelos corretores foram realizadas dentro da rede”, afirma Abramovay. Hoje, a plataforma conta com mais de 17.000 imóveis cadastrados.

Em 2023, a startup fechou com um VGV (Valor Geral de Vendas) de R$ 1,2 bilhão. O montante é mais de três vezes o registrado em 2022, R$ 250 milhões. Neste ano, a expectativa é ficar entre R$ 3 e R$ 4 bilhões.

Quais são os próximos horizontes da Pilar

Em receita, o cofundador conta, sem abrir os números, que o negócio cresceu cinco vezes entre 2022 e 2023.

Em fase de consolidação, a startup busca agora ganhar mais capilaridade no estado de São Paulo e expandir a operação, chegando a outros destinos a partir de 2025.

Até lá, tem empregado recursos em soluções que usam inteligência artificial, entre outras automações, para facilitar o dia a dia dos profissionais.

“Na rede, nós estamos investindo em construir produtos de feedback entre corretores e sistema de busca mais eficiente de imóveis. Tem muitas ferramentas que podemos desenvolver e temos focado muito nisso”, afirma.

Em paralelo, a empresa está criando novas formas de receita, além da comissão obtida com a venda dos imóveis. Em breve, a Pilar deve abrir linhas de financiamento, produto em construção com alguns bancos.

Parte do dinheiro para as estratégias tem origem em uma segunda rodada captada pela Pilar no último semestre de 2022, no valor de US$ 4,7 milhões. O fundo Atlântico liderou o investimento, que teve participação das gestoras Gilgamesh, Graph Ventures, Goodweather e Aimorés.

Segundo Abramovay, a startup está bem capitalizada e só deve retornar ao mercado em meados de 2025. Período em que, pelo planejamento dos sócios, começará a levar o modelo a outras paragens.